Hace unos días me preguntaban sobre la diferencia entre estas dos estrategias: push y pull, y sobre la conveniencia de enfocarse en una u otra. Esto es así:

Se conoce como "Pull" al conjunto de tácticas orientadas a exponer productos/servicios o responder a la demanda cuando los potenciales clientes toman ellos mismos la iniciativas para encontrarlos (una búsqueda en un buscador, por ejemplo) o contactar proveedores/vendedores de los mismos una vez que encontraron oferta disponible.

Campañas de posicionamiento natural en buscadores (objetivos SEO) o de search marketing (anuncios disparados por búsquedas con términos claves: Google Adwords, Yahoo! Search Mkt, etc) son casos de "pull".

Del otro lado "Push" son acciones de "empuje", es tener un target (potenciales clientes) y ofrecer los productos/servicios. El e-mail marketing es el ejemplo más claro en el mundo online. No se sabe de antemano si el usuario desea o necesita en un momento determinado la oferta, pero se trata de impulsar la acción de compra con promociones, descuentos, o cualquier iniciativa activa de marketing que esté enfocada en vender.

Hay otra diferencia clave entre push y pull. Puesto que con las tácticas de "pull" se logra que el cliente llegue a la oferta cuando la necesita y la busca, la probabilidad de conversión fuerte (venta efectiva) es más alta que con las tácticas "push".

Siempre hay que tener en cuenta la "oportunidad" (oportuno/inoportuno), tambien la diferencia entre "crear necesidad" y "aprovechar la oportunidad". No todos los productos o servicios tienen el mismo ciclo de compra o re-compra. Una casa o departamento se compra o alquila cuando uno lo necesita y no necesariamente cuando se lo ofrecen. Personalmente me llegan ofertas por email de empresas de viajes, aerolineas, etc, incluso cuando regreso de mis vacaciones y no tengo pensado ir a ningún lugar.

Es preciso entonces conocer bien la naturaleza del producto o servicio para determinar qué estrategia (push/pull) es más adecuada. Aunque en muchos casos se combinan ambas: "pull" para generar contactos en nuestras bases de datos (es decir, registrar nombres y direcciones de email de potenciales clientes) y "push" a continuación para impulsar las ventas con iniciativas lanzadas y promocionadas a esos contactos.