Cuando los resultados de las acciones de tu marketing digital llegan a una meseta (tráfico, conversiones, prospectos, ventas online, etc) debes plantearte si has llegado al nivel óptimo de alcance para tu negocio, o si necesitas ir por más.

En principio, nunca debes suponer que ya has llegado a explotar todas tus oportunidades presentes en Internet. Siempre que tengas que vender más o capturar más clientes, puedes expandir tus acciones promocionales, optimizar e intensificar las que ya vienes haciendo, o idear nuevas iniciativas pensadas para llegar a tu público conectado.

Posiblemente te preguntes: ¿hasta dónde es posible expandir mi alcance digital?

La respuesta contempla dos aspectos: Hasta donde la productividad de tu empresa o su capacidad de venta no llegue a su límite, por un lado, y por otro hasta asegurarte que es más rentable capturar tu demanda potencial en medios digitales que en otros medios tradicionales (o en otras palabras: no es una buena idea apostar todo al marketing digital si tu público objetivo no utiliza demasiado Internet)

Persistir en un estancamiento cuando tienes muy buenas oportunidades en el mundo online, no es una buena opción: perderás ventajas competitivas -costos promocionales más económicos-, cuota de mercado y oportunidades de negocio -porque tu competencia tarde o temprano hará lo que no hagas tu mismo-.

Te voy a dar a continuación, algunas ideas que pueden servirte para expandir más tu negocio online, cuando has llegado a esa meseta típica del estancamiento:

  • Revisa tu analítica web y plantea un objetivo cuantitativo concreto: es importante que calcules el ratio de visitas a acciones digitales (ratio de conversión) y el ratio de acciones digitales a ventas reales (si no dispones de venta online en un sistema de e-commerce). Esto te ayudará a plantearte un objetivo cuantitativo concreto -aunque no del todo exacto-: "necesito X cantidad de tráfico cualificado para obtener Y cantidad de ventas". Debes estimar el costo promedio por visita, para luego calcular cuánto te costaría llegar a la cantidad de visitas deseadas, que contribuyan con las ventas esperadas
  • Revisa tu estrategia promocional y sus componentes tácticos, si haces publicidad online, contempla empezar a trabajar en otras acciones, por ejemplo: posicionamiento natural, social media, mobile marketing, marketing directo o de afiliación, email marketing, o un blog corporativo (debes considerar que hay tácticas que funcionan a corto plazo -y su retorno de inversión es más rápido-, por ejemplo, la publicidad online, pero hay otras que llevan mucho tiempo y trabajo hasta obtener resultados significativos). Este mix estratégico de medios y tácticas, exige una exhaustiva investigación e inteligencia
  • Revisa los medios y redes de medios donde publicitas. Si solo anuncias en Google, planteate si no sería buena idea incorporar Bing - Yahoo! Ads, o Facebook Ads, como así también medios contratados directamente relevantes a tu público objetivo
  • Revisa tu presupuesto para marketing digital: cuánto estás invirtiendo en marketing digital? cuánto más podrías invertir y a dónde podría ir ese dinero?. Algunos asesores de negocio recomiendan que el presupuesto para Marketing de PYMES debe estimarse entre un 2% a un 10% de la facturación. Por otra parte en las redes más famosas de publicidad online (Google, Facebook, y Yahoo! - Bing) es posible estimar qué impacto tendría un aumento de presupuesto (llegando a más usuarios, y obteniendo más clics), es decir puede calcularse aproximadamente cuánta demanda potencial u oportunidades podrían aprovecharse aumentando el presupuesto
  • Revisa el alcance y la frecuencia de tu publicidad digital. Esto tiene varios componentes, por ejemplo: la cobertura geo-socio-demográfica de tu público objetivo (a cuántos usuarios estás llegando?), los sitios web donde aparecen tus anuncios (estás presente en sitios altamente relevantes y visitados por tu público objetivo? o te estás perdiendo esto?), los formatos y tipos de anuncios que utilizas, los términos claves que compras en buscadores, la cantidad y tipo de mensajes publicitarios, etc. Otro concepto clave es la concentración o dispersión de tu publicidad (a cuántos usuarios en promedio llegas dentro de un determinado ámbito geográfico) y su frecuencia (cuántas veces ven tu mensaje hasta que les llame la atención o hasta que el mismo tenga la penetración esperada?)
  • Revisa tus iniciativas de marketing, comunicación y "engagement". Esto es muy importante, ya que hay empresas que solo hacen publicidad online tratando de imponer sus productos pero sin aportar ningún valor o beneficios palpables al público objetivo que desean capturar. Hay que tener en cuenta las promociones, los beneficios al cliente, las acciones de fidelización, la atención al cliente, la calidad de la información y la comunicación, el compromiso de dar un soporte continuo y un servicio de calidad, como así también cuando sea aplicable, los programas de compromiso social, o con el medio ambiente, etc. Toda acción o iniciativa es integrable en campañas digitales. Hacer muchas cosas y no comunicarlas correctamente te quita alcance promocional y llegada al público que desearías capturar.
  • Revisa tus herramientas de marketing digital, ya que la productividad y el ahorro de tiempo en ciertas acciones de rutina es muy importante para que puedas enfocarte más en los aspectos estratégicos, que en tareas que posiblemente puedas poner en pilóto automático.
  • Pide la ayuda de un experto cuando no puedas avanzar, no permitas que el desconocimiento, la inexperiencia, o que la complejidad del mundo digital te lleven a la inacción, cuando hay muchas oportunidades que podrías explotar. Busca un perfil profesional "proactivo", con experiencia en marketing online, visión global, y capacidad directiva. Te ayudará a organizar y encaminar tu proyecto

Conclusión

Escribí esta nota porque veo frecuentemente que la mayoría de los negocios o empresas que hacen marketing digital llegan siempre a la típica meseta de estancamiento, y ahí se quedan.

Creo que esto sucede por varios motivos: no se proponen planes escalables con proyección de mediano a largo plazos (y cuando los hay, no siempre se cumplen), o no hay el involucramiento suficiente por parte del empresario (que se resiste a involucrarse y desea delegar toda tarea, siendo imposible para un tercero conocer tanto el negocio y estar en el día a día), o posiblemente las agencias de marketing digital aún fallamos en desarrollar planes viables y adecuados para cada cliente y situación, o no sabemos comunicarle correctamente al cliente los riesgos y beneficios.

En muchos casos, el plan de una empresa se limita a diseñar un buen sitio web, y subir anuncios en uno o dos medios publicitarios, o contratar servicios SEO para posicionar la web, o crear una fanpage de facebook y postear novedades cada tanto. Con eso ya se cree estar haciendo lo suficiente. Aún no hay conciencia de que la publicidad digital debe ser constantemente atendida o administrada, y menos que el marketing online puede ser escalable o que involucra acciones más de fondo.

Finalmente deseo destacar el factor "proactividad", el cual corresponde más a un rol de director de proyecto, que de administrador. Cuando no hay nadie que dirija el proyecto online con la convicción de lograr ciertos resultados y luego la firme determinación de siempre ir por más, dispuesto a trabajar día a día en favor de este objetivo, el estancamiento es inevitable.

En DDW te enseñamos  a evitar el estancamiento de tu plan digital o gestionamos tu  proyecto de marketing online para que puedas aprovechar tus oportunidades de negocio, y expandirte de manera permanente.